小型生意购买基本指南

收购一家既有生意可能很复杂,以下是你需要了解的。
收购一个现有的生意比从头开始建立和启动一个新的公司要容易得多。
但是,在继续之前,你需要做调研和尽职调查,特别是如果你以前从未做过生意。
Commercial properties typically offer far greater returns, but also come with far greater risks. Picture: Helloquence/Unsplash
了解购买流程
大多数人购买小生意而不选择自主创办的主要原因是:已有的基础设施和持续的现金流。人们购买特许经营权也是出于类似的原因——他们通常会与供应商达成协议,并有一套行之有效的系统来证明什么是可行的,什么是行不通的。 收购现有企业有其自身的挑战。你需要做调研和进行详细的尽职调查。另外,你很有可能需要获得一笔商业贷款,以支付所需的一次性付款。
方法
一旦你找到了一个合适的生意,你需要在出价前核实一下该生意的状况。这包括确保销售如所有者所说的那样好、员工愿意为新老板工作。你还应该检查一下,一旦你接手,老客户是否会保持忠诚、仍旧光顾。你一定要彻底调查各个方面。业务系统是否健全并记录在案,现金流是否可持续? 一个企业主会希望以尽可能高的价格出售他们的企业,而你会希望支付尽可能少的钱。你的目标是让卖家愿意以你的条件和价格把生意卖给你。
建立你的信誉
正式登记你对购买公司的兴趣。所有者通常会指示商业顾问,如商业经纪人、律师或会计师,来出售生意。找顾问而不是业主登记你的意向。你的诚信和你未来的商业计划对卖家来说通常是极其重要的。
分析卖方意图
在购买一家公司时,知道该问些什么是很重要的。以下是三个关键问题:
  • 业主必须出售吗?如果是,业主是否有时间压力?
  • 业主是否只希望出售业务的交易部分,还是同时持有资产(如建筑物)和交易部分的公司?
  • 钱是出售的主要动机还是有一些未披露的原因,例如有竞争对手计划在附近开张?
如果你能发现卖家的动机,你将在谈判过程中获得优势。如果业主必须在某个时间段内出售,那么你可以协商一个较低的价格。
做好调查
在你出价之前,完成一个初步的尽职调查,以确保该生意没有重大问题。总是问自己这样一个问题——“如果生意像他们做的那么好,他们为什么要卖?” 卖家往往掩盖业务的薄弱环节,或创造短期收益,给企业留下良好印象。例如,降低库存水平人为地增加利润(在库存需要重新订购之前)可以使企业看起来更具盈利。在你表示有兴趣收购这家公司之前,一定要彻底调查清楚。
感受一下生意
全身心投入到该生意中:
  • 调研市场及主要竞争对手
  • 评估与企业未来交易和整个行业相关的风险
  • 与客户和其他相关人员交谈,如供应商
  • 在你表示有兴趣之前,尽可能多地接触一家企业
  • 如果位置很重要,站在外面看不到的地方,估计一下销售活动
  • 在不同的时间拜访该生意,包括通知的和未通知的。为什么这很重要?因为餐馆的买主很容易上当受骗,以为它做得很好。卖家每次知道买家要来评估生意时,都会邀请朋友免费用餐,让餐馆看上去生意很好。
咨询行业专家
利用知情人士的知识来评估收购的未来业务可行性:
  • 目前和未来对该生意的产品或服务的需求是什么?
  • 价格(和利润率)是上升还是下降?
  • 该市场的竞争情况如何变化?例如,哪些新的竞争对手正在进入,或者还有谁在寻求退出?
  • 如果有,请联系相关行业协会。例如,如果你对一家零售生意感兴趣,可以咨询你所在州的零售协会。
如果企业没有盈利,试着找出原因。例如,在一个其他三家食品和饮料企业破产的地方买一家咖啡馆不是一个好的投资。
进行详细的尽职调查
一旦你表明你有兴趣购买生意,你通常可以获得更详细的信息。你可能需要签署一份协议或保密声明。
与客户交谈
建立现有的客户需求和认知:
  • 他们在这家公司的主要联系人是谁?如果这是业主,那么业主在过渡期间的持续参与将更有价值。
  • 企业产品或服务的优势和劣势是什么?
  • 客户是否使用竞争对手?如果是,竞争对手的优势是什么?
  • 在转换后,他们将在多大程度上继续支持业务?
询问供应商
了解企业的信用记录:
  • 企业按时付款吗?
  • 与竞争对手相比如何?
分析结果和趋势
分析历史信息和趋势:
  • 查看销售增长、利润率、管理费用和营运资金(审查债务人、债权人、库存和在制品)。
  • 还有改进的余地吗?基于你的技能和经验,你能为这项业务增加哪些具体价值?
寻找变化
注意寻找变化或不一致之处:
  • 企业最近是否改变了会计政策以显示更好的利润?
  • 将企业的财务预测与其他证据进行比较。预测与历史趋势相符吗?
  • 根据目前的订单和你从客户那里了解到的信息,销售预测能否实现?
  • 预测是否反映了行业和整个经济的前景?
你可能需要修改任何与这些指标不符的预测。
检查财务状况
企业是否有有效的会计制度,业主是否定期监控关键绩效指标?检查主要资产负债表项目:
  • 上次全面审计是什么时候?如果是六个月前,就再审计一次。
  • 库存水平是多少?库存水平上升可能是一个危险的迹象,特别是在制造业、季节性或时尚行业。
  • 坏账有多大?为什么会发生?
进行员工审计
如果你被允许访问企业,请考虑员工审核:
  • 确定关键员工,以便规划如何运营企业。
  • 将一般技能水平、员工流动率和薪酬与行业平均水平进行比较。
  • 询问员工对所有权变更的感受。
  • 你希望有人离开吗?如果是,关键员工会留下来吗?
发现任何法律问题
完成法律尽职调查。
  • 确认所有关键资产的合法所有权。这可能包括财产、设备、车辆和知识产权(例如注册专利、设计和商标)。所有权是否在所有情况下都明确界定?
  • 检查过去、现在或未决的诉讼。
  • 检查所有合同义务。这包括雇佣问题和与客户和供应商等第三方的合同。寻找任何或有负债。
  • 考虑一下所有权变更会产生什么影响。你可能会失去任何合同吗?
第一次报价
在你第一次报价之前,关键是你要想好如何给一份生意估价。务必要寻求专业的建议,尤其关于是否有任何税务问题。 做你自己的销售和利润预测,而不是依赖于提供的数字。如果你对如何增加利润有想法,那是幸事。不要因为你已经发现了机会而抬高你的出价。如果你不能确定哪些地方可以节省开支,哪些地方有增加利润的空间,那么你就不应该购买这项业务。
风险是什么
考虑你的风险水平。以下情况下该生意的风险会更大:
  • 该生意资产(股票和设备)的价值低于你的出价
  • 其依赖于一两个主要客户——或供应商或关键员工
  • 目前不盈利或有亏损历史。在这种情况下,你可能需要为未来一段时间的亏损提供资金。
虽然这听起来很明显,但降低报价并在需要时增加报价总是比一开始就提一个高价来得更有策略。归根结底,这项生意只值别人愿意付出的代价。卖家可能不得不降低他们的期望值。
谈判商誉
商誉是指卖方对企业无形资产的价值所期望的金额,如已建立的品牌、忠诚的客户、高利润、高素质的员工、良好的地理位置、长期租赁或支持性供应商。

从你的会计师那里得到处理商誉最有利的建议。如果可以的话,试着谈判下来。例如,为资产支付更多的钱可能比支付商誉更有利,因为资产可以随着时间而贬值。
现在买,之后付款
卖家通常更喜欢一次性付款,如果是这样的话,你可能需要考虑确保商业贷款和融资。然而,通常情况下,卖家往往不得不在业务中留下一些钱来帮助交易融资。试着问问卖家你能否在一段时间内付清这笔生意,而不是一次性付清。这样你就可以用企业本身产生的现金来支付。这也暗示,卖方有信心企业将有能力从现金流中偿还债务。
Source: https://www.nab.com.au/business/small-business/moments/starting-out/buy-business/buy-small-business
The information contained in this article is correct as of July 2018 and is intended to be of a general nature only. It has been prepared without taking into account any person’s objectives, financial situation or needs. Before acting on this information, NAB recommends that you consider whether it is appropriate for your circumstances. NAB recommends that you seek independent legal, financial, and taxation advice before acting on any information in this article.

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